„The Mayflower Madam“ Sydney Barrows über die Kunst, sich neu zu erfinden

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Sydney Biddle Barrows, auch bekannt als„Mayflower Madam“, verdiente sich nebenbei als Telefonistin bei einem Escortservice etwas dazu, um ihr Arbeitslosengeld aufzubessern, nachdem sie wegen ihrer Weigerung, sich an einem Schmiergeldsystem zu beteiligen, entlassen worden war.

Weniger als ein Jahr später beschloss sie, ihre eigene Escort-Agentur zu eröffnen. Diese war relativ klein, aber sehr exklusiv. Cachet florierte 5 1/2 Jahre lang, bis die New Yorker Polizei sie schloss, um später öffentlich zuzugeben, dass es sich um das ehrlichste und professionellste Unternehmen dieser Art handelte, das jemals in New York City betrieben wurde.

Sydneys erstes Buch, „Mayflower Madam“, schoss direkt an die Spitze der Bestsellerliste der New York Times. Das Fortune Magazine kürte es zu einem der zehn besten Wirtschaftsbücher des Jahres, und Business Schools im ganzen Land, darunter auch Harvard, nahmen es in ihren Lehrplan auf.

Ihr viertes Buch, „Uncensored Sales Strategies“, wurde gemeinsam mit dem legendären Marketing-Guru Dan Kennedy verfasst. Heute ist Sydney Barrows eine anerkannte Autorität im Bereich Kundenerfahrung. Sie berät Unternehmer, Geschäftsleute und Fachleute dabei, ihre Interaktion mit Kunden neu zu gestalten, um sinnvolle und unvergessliche Erfahrungen zu schaffen, die einen Mehrwert für ihre Tätigkeit oder ihre Produkte bieten.

Wie konnte ein nettes Mädchen wie du – und du bist wirklich nett! – zu einer Bordellbesitzerin werden?

Niemand wächst mit dem Wunsch auf, eine Bordellbesitzerin zu werden, und es war sicherlich auch nicht der Karriereweg, den meine Eltern für mich ausgewählt hatten, wie Sie sich vorstellen können. Was geschah, war, dass ich im Einzelhandel im Rahmen eines Führungskräfte-Ausbildungsprogramms bei einem Geschäft namens Abraham and Strauss zu arbeiten begann, das heute nicht mehr existiert, aber zu dieser Zeit das Kronjuwel der ehemaligen Federated Department Stores Group war. Von dort wechselte ich zu May Co. Corporate. Ihnen gehörte Lord & Taylor, und sie wurden ebenfalls von Macy's übernommen. Dann ging ich zu einem Einkaufsbüro, wo ich gefeuert wurde, weil ich mich weigerte, an einem Schmiergeldsystem teilzunehmen.

Da stand ich also in der Schlange beim Arbeitsamt und traf dieses Mädchen. Wir verstanden uns gut und fingen an, Zeit miteinander zu verbringen. Eines Tages ging ich zu ihrer Wohnung in Greenwich Village, trat durch die Tür und sah, wie sie gerade eine brandneue Stereoanlage auspackte. Nun, ich wusste, dass sie kein Geld hatte. Ich meine, sicherlich nicht mehr als ich. Natürlich wollte ich wissen, woher sie das hatte, also habe ich ihr immer wieder Fragen gestellt. Sie war sehr ausweichend, und irgendwann habe ich sogar gesagt: „Na ja, ist das etwa von einem LKW gefallen?“ Sie sagte: „Sydney, schwörst du, dass du es niemandem erzählst? Ich gehe ans Telefon für einen Escortservice.“ Und ich sagte: „Oh, was ist ein Escortservice?“ Ich hatte keine Ahnung.

Sie erzählte mir, worum es ging, und natürlich war ich entsetzt, aber auch fasziniert, und stellte alle Fragen, die jeder gestellt hätte. Ich war die Einzige, die wusste, was sie tat, also hörte ich in den nächsten Monaten viel darüber. Dann rief sie mich eines Tages an und sagte: „Sydney, eine der Mitarbeiterinnen im Büro kündigt, hättest du Interesse an einem Job?“

Ich hatte Angst vor der Polizei, ich hatte Angst vor der Mafia. Aber ich dachte mir, dass es nicht schaden könnte, zu dem Vorstellungsgespräch zu gehen, zumal es 50 Dollar pro Nacht unter der Hand gab und die Arbeitslosenunterstützung nur 150 Dollar pro Woche betrug. Das war damals eine Menge Geld. Ich ging hin und traf diesen Typen Eddy, der zwar ein bisschen zwielichtig war, aber schon seit etwa 20 Jahren im Geschäft war und dem nie etwas passiert war. Ich traf eine Reihe von Mädchen, die genauso nett waren, wie meine Freundin mir erzählt hatte, und natürlich hielt niemand ihnen eine Waffe an den Kopf. Ich dachte mir: Wie schlimm kann es schon sein? Klar, ich probiere es aus.

Es mag zwar der älteste Beruf der Welt gewesen sein, aber er wurde nicht besonders professionell ausgeübt! Meine Freundin und ich haben ständig hinterherweisend gesagt: „Warum macht er das nicht so?“ Eines Tages haben wir uns einfach angesehen und gesagt: „Weißt du, wir sind genauso schlau wie er, wir sind auf jeden Fall netter als er, warum gründen wir nicht unseren eigenen Escortservice?“ Und das haben wir dann auch gemacht. Ich bin buchstäblich hineingestolpert. Genau so ist es passiert.

Erzählen Sie mir etwas über Ihr erstes Buch „Mayflower Madam“, das heute an Business Schools verwendet wird.

Ich habe dieses Buch zusammen mit einem Mann namens Bill Novak geschrieben, der gemeinsam mit Lee Iacocca das Buch „Iacocca” verfasst hat. Er hat Bücher mit Nancy Reagan, Magic Johnson, Oliver North und vielen anderen wirklich berühmten Persönlichkeiten geschrieben. Wir waren uns nicht sicher, was die Leute lesen wollten, also haben wir einfach alle gefragt, die wir kannten. Wenn Sie dieses Buch kaufen würden, was würden Sie sich darin wünschen? Alle sagten: Erzählen Sie uns, wie es funktioniert hat.

Was die Leute wirklich interessierte, war zu erfahren, wie das Escort-Geschäft selbst tatsächlich funktioniert, denn es gab weder vorher noch nachher jemals ein Buch, das wirklich darüber berichtet, wie das Escort-Geschäft funktioniert. Deshalb wurde es, völlig unbeabsichtigt, zu einem Wirtschaftsbuch. Business Schools, darunter auch Harvard, verwenden es in ihrem Lehrplan; das Fortune Magazine kürte es zu einem der zehn besten Wirtschaftsbücher des Jahres. Wir hatten nicht vor, ein Wirtschaftsbuch zu schreiben. Tatsächlich hatten wir keine Ahnung, dass wir genau das getan hatten.

Hat das Schreiben dieses Buches dazu beigetragen, dass Sie sich von einer Bordellbesitzerin zu einer Unternehmensberaterin gewandelt haben?

Die Medienaufmerksamkeit war wahnsinnig groß. Die New York Post und die New York Daily News hatten einen großen Tag damit. Am Ende musste ich lediglich eine Geldstrafe von 5.000 Dollar zahlen, das war alles. Nun, die Strafe betrug zwar nur 5.000 Dollar, aber die Anwaltskosten beliefen sich auf einen sechsstelligen Betrag. Um ehrlich zu sein, brauchte ich Geld, um diese Rechnungen zu bezahlen. Also schrieb ich das Buch, um meinen Anwalt zu bezahlen. Das ist der wahre Grund, warum ich es geschrieben habe. Ich habe auch nie einen Cent davon gesehen, glauben Sie mir.

Danke, dass du so ehrlich bist. Glaubst du, dass das Schreiben eines Buches eine gute Möglichkeit ist, sich neu zu erfinden?

Nun, das kommt darauf an. Wenn Sie über etwas schreiben, das Sie getan haben, wird es Sie nur dort halten, wo Sie waren, es sei denn, Sie schaffen es auf die Bestsellerliste und können irgendwie Aufmerksamkeit darauf lenken. Bei mir hat es funktioniert, weil es so gut gelaufen ist und die Aufmerksamkeit vieler Menschen auf sich gezogen hat.

Unternehmensgruppen, insbesondere die Young Presidents' Organization, riefen mich an und fragten mich, ob ich kommen und vor ihren Mitgliedern einen Vortrag halten würde. Zuerst dachte ich, diese Leute würden mich auf den Arm nehmen. Warum sollten Menschen, die in diesen großen Unternehmen Millionen und Abermillionen Dollar pro Jahr verdienen, jemanden wie mich engagieren, um ihnen zu erklären, wie man Geschäfte macht? Das kam mir einfach seltsam vor. Aber sie zahlten gutes Geld, also dachte ich mir: Wenn sie das hören wollen, dann kenne ich die Geschichte auf jeden Fall.

Also hielt ich diese Vorträge. Was danach passierte, war, dass Mitglieder des Publikums auf mich zukamen und mich fragten, ob ich auch beratend tätig sei. Ich wusste genauso wenig über Beratung wie ich über Begleitservices wusste, als ich zum ersten Mal davon hörte, aber ich konnte erkennen, dass sie mich dafür bezahlen würden. Also begann ich, Fragen zu stellen: Wobei können Sie mir helfen? Vor welchen Herausforderungen steht Ihr Unternehmen? Ich hatte wirklich keine Ahnung, was sie wollten oder hofften, dass ich für sie tun könnte.

Nachdem ich mit diesen Leuten gesprochen hatte und sie mir gesagt hatten, was sie wollten, dachte ich mir: Das kann ich machen. Ich bin mir sicher, dass alle Ihre Leser verstehen können, was ich jetzt sagen werde. Bei den ersten zwei oder drei Beratungen, zu denen ich ging, zitterte ich wie Espenlaub. Ich war überzeugt, dass sie herausfinden würden, dass ich ein schrecklicher Betrüger war. Aber am Ende war es ganz einfach, denn jeder hat eine Gabe.

Ich kann mich umschauen und Unstimmigkeiten, Widersprüche und kleine Fehler entdecken. Ich sehe einen Tippfehler auf einer Seite schon aus einem Kilometer Entfernung. Fragen Sie mich nicht, wie oder warum ich diese Gabe habe. Das Gleiche passiert mir, wenn ich in Unternehmen gehe. Ich sehe sofort, was nicht stimmt. Sie sagen, dass sie diese Art von Kundschaft haben wollen, sie behaupten, dass dies das Geschäft ist, in dem sie wirklich tätig sind, und doch tun sie all diese Dinge, die völlig im Widerspruch zu dem Image stehen, das sie vermitteln wollen.

Ich habe einfach ein Gespür dafür, diese kleinen Dinge zu erkennen, und damals war mir das noch nicht bewusst, aber eigentlich habe ich mich mit Experience Design beschäftigt. Diesen Begriff habe ich erst einige Jahre später kennengelernt. Ich bezeichne mich selbst als CEO – als Chief Experience Officer.

Was haben Sie aus Ihrer früheren Tätigkeit als Bordellbesitzerin mitgenommen und auf Ihre Arbeit als erfahrene Designerin übertragen?

Beginnen wir mit meinem ersten Job. Ich war Einkaufsassistentin im Badezimmergeschäft bei Abraham and Strauss. Eines Tages nahm mich mein Einkäufer mit zum Markt, weil wir mehr Duschvorhänge brauchten. Wir sitzen also im Ausstellungsraum für Duschvorhänge, und dieser Typ zeigt uns diese Sachen, und ich muss dir sagen, Jordan, diese Sachen waren hässlich! Ich meine, wir reden hier von todschrecklich hässlich.

Doch hier ist Mary, meine Chefin, und schreibt Bestellungen für dieses Zeug auf. Ich konnte es nicht glauben. Ich sagte: „Was machst du da? Das Zeug ist furchtbar. Ich würde das niemals in mein Badezimmer hängen, und du auch nicht! Sie sah mich an und sagte: „Sydney, du bist nicht unsere Kundin. Unsere Kunden mögen diese Art von Duschvorhängen, und tatsächlich kommen sie in unser Geschäft, weil sie wissen, dass wir genau solche Duschvorhänge verkaufen. Wir müssen ihnen das geben, was sie kaufen wollen, nicht das, was wir kaufen würden.

Was das wirklich ist, ist die Frage: In welchem Geschäft möchte Ihr Kunde, dass Sie tätig sind? So viele Unternehmer machen einen großen Fehler. Sie steigen in das Geschäft ein, in dem SIE tätig sein möchten. Sie achten nicht darauf, was der Kunde wirklich will. Ich würde sagen, das ist wahrscheinlich das Wichtigste, was ich gelernt habe.

Das zweite, was ich aus dem Escort-Service gelernt habe, ist, dass die Leute dir nicht unbedingt Geld für das bezahlen, was du glaubst zu verkaufen. Ich könnte mir vorstellen, dass die meisten deiner Zuhörer, wenn ich sie fragen würde, in welchem Geschäft ich ihrer Meinung nach wirklich tätig war, fast zu 100 Prozent sagen würden: „Oh, Sydney, komm schon, es war das Sexgeschäft.“ Aber es war nicht das Sexgeschäft. Ich war wirklich im Fantasiegeschäft und im Vertrauensgeschäft tätig.

Der fantasievolle Teil daran war, dass meine Kunden sich wünschten, dass das schönste, eleganteste, charmanteste, charismatischste und sexyeste Mädchen in New York City durch ihre Tür kommen würde. Dieses Fantasie-Mädchen hatte nichts anderes auf ihrer Agenda, als ihm während der gesamten Zeit, in der sie dort war, zu gefallen. Sie würde seinen Geschichten zuhören, über seine Witze lachen und alles bewundern, was er von ihr bewundert haben wollte. Oftmals handelte es sich dabei nur um ihn selbst und seine Eskapaden oder seine geschäftlichen Erfolge oder was auch immer. Manchmal, wenn es sich um einen Privatkunden handelte, wollten sie den Mädchen all die Dinge zeigen, die sie mit ihrem verdienten Geld gekauft hatten, und sie wollten, dass sie das bewunderte. Im Grunde wollten sie nur, dass sie eine charmante Gesellschaft war, damit sie alles andere vergessen konnten, was ihnen gerade durch den Kopf ging.

Als es dann zu dem kam, was wir euphemistisch als „das Wesentliche“ bezeichneten, befriedigte sie ihn auf jede Weise, die er wollte und die wir zuließen, was nicht besonders viel war, da wir in dieser Hinsicht ziemlich direkt waren. Das war die Fantasie.

Dann ist da noch die Vertrauensfrage. Diejenigen unter Ihnen, die nichts über Escortservices wissen – und ich bin mir sicher, dass das auf alle Ihre Zuhörer zutrifft –, wissen nicht, dass das Escortservice-Geschäft unglaublich unehrlich ist. Das Einzige, was diese Leute interessiert, ist, heute Abend an Ihr Geld zu kommen. Sie werden Ihnen alles erzählen, was nötig ist, um dieses Ziel zu erreichen.

Wenn Sie beispielsweise der Telefonistin sagen, dass Sie jemanden suchen, der groß ist und schöne Beine hat, wird sie Ihnen versichern, dass sie 1,78 m groß ist und wunderschöne Beine hat. Wenn Sie ihr sagen, dass Sie jemanden mit blonden Haaren suchen, wird sie Ihnen versichern, dass sie blonde Haare hat. Wenn Sie jemanden in einer halben Stunde da haben möchten, versprechen sie Ihnen, dass sie in einer halben Stunde da sein wird. Im Grunde versprechen sie alles, um ihn dazu zu bringen, diesen Anruf zu buchen.

Nun, eineinhalb Stunden später klopft eine zierliche Rothaarige an die Tür, und natürlich ist er darüber nicht besonders glücklich, denn er erwartet eine große Blondine. Das ist wirklich sehr unfair ihr gegenüber, denn a) sie hatte keine Ahnung, dass sie groß sein sollte, sie hat keine Ahnung, dass sie blond sein sollte, und sie hat keine Ahnung, dass sie eine Stunde zu spät ist, weil man ihr natürlich nichts davon gesagt hat. Aber am Ende behält er sie. Es wird spät, und er weiß, dass er woanders kein besseres Glück haben wird.

Darauf setzen sie, weil sie regelmäßig lügen. Das haben wir absolut nicht getan. Tatsächlich hatten wir sogar eine Garantie, dass, wenn die junge Dame bei ihrer Ankunft nicht genau so aussah, wie wir sie beschrieben hatten, er ihr lediglich 20 Dollar geben und sie nach Hause schicken musste, ohne dass jemand beleidigt gewesen wäre. Wir hätten Ihnen jemand anderen geschickt. Das war unsere Garantie. Ich war also wirklich im Fantasie- und Vertrauensgeschäft tätig, nicht im Sexgeschäft, denn glauben Sie mir, wenn sie nur das gewollt hätten, hätten sie es an vielen anderen Orten für viel weniger Geld bekommen können.

Außerdem waren wir die einzigen, die jemals – praktisch in der gesamten Geschichte dieses Geschäfts – das Geld im Nachhinein bekommen haben, weil ich es einfach für sehr geschmacklos hielt, hereinzukommen und mit ausgestreckter Hand zu sagen: „Hallo, mein Name ist Suzi, geben Sie mir das Geld.“ Das ist kein guter Start. Und bitte entschuldigen Sie den Ausdruck, aber in fünfeinhalb Jahren wurden wir kein einziges Mal geprellt.

Nehmen wir außerdem an, die Dame war seit drei Stunden dort und er begann, sich so zu verhalten, dass sie sich unwohl fühlte. Nehmen wir an, er hatte etwas zu viel getrunken. Nun, ihre Anweisung lautete, dass sie aufstehen und gehen sollte und nicht auf ihn hören sollte, wenn er sagte: „Ich bezahle dich nicht, wenn du aufstehst und gehst“, denn das spielte keine Rolle. Ich würde sie für die Zeit bezahlen, die sie dort gewesen war, denn ich wollte nicht, dass meine jungen Damen jemals in eine Situation geraten, in der sie sich unwohl oder schlecht fühlen. Das kam fast nie vor, aber es war schön für sie zu wissen, dass sie diese Möglichkeit hatten, wenn sie es jemals wollten oder mussten.

Loyalität ist wirklich wichtig. Wenn Menschen das Gefühl haben, dass Sie für sie da sind, dass Sie ihnen den Rücken stärken, dass Ihnen ihr Wohl am Herzen liegt, dann würden sie für Sie durchs Feuer gehen. Das würden sie wirklich. Und sie würden es gerne tun, weil sie es zu schätzen wissen, dass Sie gut zu ihnen sind, und weil sie sich revanchieren möchten. Das ist eine wunderbare Synergie.

Sprechen Sie über Ihr neues Geschäftsfeld, in dem Sie Unternehmen dabei helfen, Erlebnisse zu verkaufen.

Je nach Kunde haben wir zwei verschiedene Arten von Erlebnissen geschaffen. Es gab Kunden, die sich wünschten, dass die schönste und umwerfendste Callgirl zu ihnen kam. Sie genossen es wirklich, dass sie so erfolgreich waren und sich die teuerste Callgirl in New York leisten konnten. Sie mochten es auch, dass sie die Nummer des Ortes kannten, an dem die schönsten Mädchen waren, und solche Dinge. Es gab also diese Kundschaft.

Dann gab es noch andere Kunden, die zwar wussten, dass sie dafür bezahlten, aber nicht das Gefühl haben wollten, dass es sich um eine kommerzielle Transaktion handelte. Wir haben diesen Kunden ein Erlebnis geboten, das sie nicht daran erinnerte, dass es sich um eine kommerzielle Transaktion handelte. Wenn es beispielsweise darum ging, über Geld zu sprechen, sagten wir zu ihnen: „Wie möchten Sie diesen Abend bezahlen?“ Und nicht: „Wie möchten Sie bezahlen?“

Wenn die junge Dame dort war und bereit war zu gehen, rief sie an, sagte „Hallo, ich bin bereit zu gehen“, und ich antwortete: „Okay, dann sollten Sie 800 Dollar in bar oder einen Scheck über 800 Dollar oder was auch immer er ihr zahlte, dabei haben.“ Sie sprach mit ihm niemals über Geld, niemals. Sie hatten keinerlei Bezug zum Geld.

Sie reichte ihm das Telefon, und ich sagte: „Okay, sie sollte 800 Dollar in bar haben oder was auch immer es war.“ Außerdem bezeichneten wir sie immer als junge Damen, weil wir wollten, dass die Kunden sie als junge Damen betrachteten und wussten, dass wir sie als junge Damen betrachteten. Das war eine Art psychologische Verkaufschoreografie.

Als die junge Dame dort ankam, sorgten wir dafür, dass sie diese Dame-Herr-Dynamik verstärkte, indem sie einen Anzug oder einen Mantel trug, oder vielleicht sogar beides. Aber als sie dort ankam, stellte sie sich vor ihn, drehte sich ein wenig um und begann, ihren Mantel oder ihre Jacke von den Schultern zu streifen, was ihn dazu veranlasste, instinktiv die Hand auszustrecken und ihr dabei zu helfen. Das ist etwas, was ein Gentleman für eine Dame tut. Bei allem, was wir taten, versuchten wir, so weit wie möglich das Gefühl einer kommerziellen Transaktion zu vermeiden, denn das war die Fantasie, die sie wollten.

In Ihrem Buch sprechen Sie über den Film, den Ihre Kunden im Kopf haben.

Ja. Ein mentaler Film ist im Grunde genommen alles, was ein Kunde von dem Moment an aufnimmt, in dem Sie auf seinem Radar erscheinen, während jeder Transaktion, die Sie tätigen, und sogar danach. Es geht darum, dass Menschen eine Erwartung oder eine Hoffnung oder beides haben, wie die Zusammenarbeit mit Ihnen aussehen wird. Bei meinen Kunden beispielsweise war ihre Erwartung und Hoffnung, dass sie ein sehr, sehr gehobenes Elite-Unternehmen gefunden hatten, im Gegensatz zu dem anderen Unsinn, der da draußen vor sich ging.

Unsere Anzeige sah aus, als wäre sie bei Tiffany's graviert worden. Sie war sehr, sehr elegant, mit viel Weißraum. Nur zwei schwere Rahmen um unseren Namen, Cachet, mit unserer Telefonnummer und unseren Öffnungszeiten. Das war alles, was auf der Anzeige stand. Als sie anriefen, meldete sich eine junge Dame am Telefon.

Unsere Telefonistinnen waren alle angehende Schauspielerinnen, weil ich sehr, sehr genau darauf achtete, was die Telefonistinnen zu den Kunden sagten. Ich hatte ein Skript, das ich mir selbst unzählige Male vorgesagt hatte, und ich wollte, dass sie es genauso sagten – alles genau so, wie ich es gesagt hatte. Dafür sind Schauspielerinnen ideal. Sie sind es gewohnt, dieselben Zeilen immer wieder zu wiederholen und sie so klingen zu lassen, als wären sie neu. Sie waren perfekt dafür geeignet.

Das war der nächste Teil des mentalen Films. Sie sahen diese schöne Anzeige, die auf einen gehobenen, raffinierten Betrieb hindeutete. Sie sprachen mit jemandem am Telefon, der sehr höflich war und eine schöne Stimme hatte. Und dann kam die junge Dame selbst, und wie ich schon sagte, war sie ein hübsches Mädchen. Sie war wunderschön gekleidet und wusste, wie man sich benimmt und verhält. Sie war keine Kaugummi kauende Frau aus Brooklyn. Als der Abend vorbei war, ging sie genauso hübsch aus dem Haus, wie sie hereingekommen war.

Der finanzielle Teil der Transaktion wurde von Anfang bis Ende sehr diplomatisch abgewickelt, sodass alles mit den Hoffnungen und Erwartungen eines sehr gehobenen Unternehmens übereinstimmte. Das war das mentale Bild, das sie hatten. Für Ihre Leser ist es wichtig zu wissen, dass Sie herausfinden müssen, welches mentale Bild Ihre Kunden sich erhoffen, und dass Sie ihnen dann genau das bieten müssen.

Sie können sie auch ein wenig manipulieren und ihnen Hoffnung, Wünsche und Erwartungen vermitteln, einige der Dinge, die Sie ihnen bieten möchten, solange Sie wissen, dass es etwas ist, was sie wollen. Aber das Wichtigste, was ich betonen möchte, ist, dass alles kongruent sein muss. Alles muss die Geschichte Ihres Unternehmens aufrechterhalten und unterstützen. Das ist von entscheidender Bedeutung.

Sicherlich haben Sie schon einmal Dan Kennedys Geschichte über einen Mann namens Charlie Martin gehört, der kosmetischer Zahnarzt ist. Seine durchschnittlichen Behandlungskosten liegen bei 80.000 Dollar. Das sind natürlich Menschen mit wirklich kaputten Zähnen! Aber wenn man seine Praxis betritt, sieht man Marmor und Orientteppiche, und er hat sogar einen Flügel dort stehen. Man kommt herein und denkt sich: Oh Mann, dieser Typ wird nicht billig sein. Wenn er dann 80.000 Dollar verlangt, ist das keine völlige Überraschung.

Wenn Sie eine durchschnittlich aussehende Zahnarztpraxis betreten und der Zahnarzt Ihnen plötzlich sagt, dass er 80.000 Dollar haben möchte, ist er technisch gesehen vielleicht genauso gut wie Dr. Martin, aber die Atmosphäre, in der Sie sich befinden, das Bild, das Sie im Kopf haben, wenn Sie die Praxis dieses Zahnarztes betreten, wird nicht dasselbe sein. Es wird unpassend sein, wenn er so viel Geld verlangt, weil Ihre Umgebung und der mentale Film, den Sie bisher im Kopf haben, das nicht unterstützen.

Glauben Sie beispielsweise, dass Barack Obama oder Königin Elizabeth jemals einen wichtigen Vertrag mit einem Bic-Kugelschreiber unterzeichnen würden? Nein, denn das wäre völlig unpassend. Das entspricht nicht dem Image, das sie vermitteln möchten. Darüber müssen Ihre Leser nachdenken. Bis hin zu den kleinsten Details, wie die Art der Handschuhe, die Sie tragen, die Art der Schuhe, die Sie tragen, oder wenn Sie Ihren Spiegel aus Ihrer Handtasche ziehen, welche Art von Spiegel ist es? Wenn Sie ein sehr gehobenes Image haben, möchten Sie nicht irgendein billiges kleines Stück Plastik mit der Aufschrift „Duane Reed” herausholen. Das ist sehr wichtig. Bei solchen Kleinigkeiten bemerken die Leute nicht unbedingt, was es ist, aber sie wissen, dass etwas nicht stimmt.

Sie sprechen darüber ausführlicher in Ihrem Buch„Uncensored Sales Strategies“.

Ja, wenn Sie Geschichten über Escortservices suchen! Das ist mein Alleinstellungsmerkmal, mein Unique Selling Proposition. Es gibt niemanden sonst, der so großartige Callgirl-Geschichten verkauft wie ich.

Richtig. Sie werden wahrscheinlich kein anderes Buch finden, in dem es darum geht, wie Sie Ihr Unternehmen mithilfe von Erkenntnissen aus dem Escort-Service verbessern können. Aber es ist wirklich wichtig, sich Dinge aus anderen Branchen anzueignen. Man übernimmt Dinge aus anderen Branchen, die überhaupt nichts mit der eigenen zu tun haben, und genau das verschafft einem einen Vorteil und verbessert das eigene Geschäft.

Ja. Ich gebe Ihnen ein Beispiel. Ich war in der Dienstleistungsbranche tätig und habe mir dennoch etwas aus der Produktbranche abgeschaut. An meinem ersten Weihnachtsfest habe ich mir überlegt, wie ich diesen Kunden zeigen könnte, wie sehr ich sie schätze. Und dann kam mir die Idee mit den Geschenken beim Kauf, wie es die Kosmetikfirmen in den Einkaufszentren machen.

Ich wollte ihnen nichts geben, wenn sie mir im Gegenzug keine Aufträge gaben, verstehen Sie? Das war der Kaufteil. Wenn einer unserer wirklich guten Kunden zwischen Thanksgiving und Ende Januar anrief, kam die junge Dame im Büro vorbei und holte sich eine Flasche gekühlten Dom Perignon.

Wir gingen los und kauften zwei Kisten davon. Zu dieser Zeit war Dom Perignon der teuerste, elitärste und beste Nicht-Jahrgangs-Champagner, den es gab. Für den Kunden bedeutete dies: Oh mein Gott, diese Leute müssen mich für etwas ganz Besonderes halten, denn sie schenken mir eine Flasche des teuersten Champagners der Spitzenklasse. Sie geben nicht nur dieses Geld für mich aus, sondern halten mich offensichtlich auch für wichtig.

Außerdem stieg dadurch unser Umsatz, denn niemand trinkt Dom Perignon in einer einzigen Sitzung. Wenn er also ein Zwei-Stunden-Kunde war, blieb sie drei Stunden, wenn er ein Vier-Stunden-Kunde war, blieb sie fünf Stunden. Wir steigerten unseren Umsatz, was genau einer der Gründe ist, warum Kosmetikunternehmen dies tun. Außerdem verbesserte es unser Image.

Wir haben uns nie als die Teuersten, die Fantastischsten, bla bla bla angepriesen, aber alles, was wir getan haben, hat ziemlich deutlich gezeigt, dass wir genau das waren. Das Verschenken des teuersten, fantastischsten Champagners hat unser Image gestärkt, sodass diese eine kleine Flasche so viel für uns bewirkt und auch ein Erlebnis geschaffen hat.

Er sitzt in seinem Hotelzimmer oder zu Hause mit einer schönen Frau, trinkt Champagner und – das ist das Beste daran – alle meine jungen Damen mussten ein Päckchen Schaumbad in ihrer Handtasche mit sich führen. Das war besonders um diese Jahreszeit wichtig, denn ich bin mir sicher, dass die meisten von Ihnen schon einmal von Champagner-Schaumbädern gehört haben. Falls nicht: Das bedeutet nicht, dass man in Champagner badet, sondern dass man in einer Badewanne mit Schaum sitzt und Champagner mit einer Begleitperson seiner Wahl trinkt.

Als die junge Dame zu ihm sagte: „Oh, möchtest du ein Champagner-Schaumbad nehmen und dann können wir das hier trinken?“, hatte keiner dieser Jungs so etwas jemals zuvor erlebt. Was für ein wunderbares Erlebnis wir ihnen damit beschert haben! Sie hatten nicht nur die Gelegenheit, das zu erleben, sondern ich wette auch 100 Dollar, dass sie sich jedes Mal, wenn sie die Worte „Schaumbad“ oder „Champagner“ hören, daran erinnern, wie sie vor all den Jahren mit einer schönen Frau in der Badewanne saßen und den Champagner tranken, den wir ihnen geschenkt hatten. Das war ein Erlebnis, das wir ihnen ermöglicht haben.

Sie hatten Prominente als Kunden, und viele unserer Mitglieder haben prominente Kunden.

Ja. Und tatsächlich habe ich das nur einmal gemacht. Es gab jemanden, der anrief, der so berühmt war, dass ich sagte: „Oh mein Gott, sind Sie soundso?“ Und dann herrschte Stille am anderen Ende der Leitung. Und ich sagte: „Wissen Sie was, es tut mir so leid, das war eine unglaublich unangemessene Frage.“

Natürlich waren die Mädchen immer total aufgeregt, wenn sie jemanden sahen, der sehr bekannt war, also hatten wir so etwas wie eine Prominentenwand. Das war eine große Pinnwand, die ich gekauft hatte, weil die Mädchen Artikel oder Bilder von verschiedenen Kunden mitbrachten. Das konnten Sportler, Musiker oder Geschäftsleute sein, ganz egal. Sie waren total aufgeregt und reichten alles herum. „Ja, ich habe ihn gesehen.“ „Oh ja, ich habe ihn auch gesehen.“ Also hatten wir eine Prominentenwand, an der wir all das befestigten.

Aber seien wir ehrlich: Die jungen Damen wollten nicht, dass jemand erfährt, was sie taten, also würden sie es nicht gerade herumerzählen, und wir würden sicherlich auch nichts sagen, weil wir keine Aufmerksamkeit auf uns lenken wollten. Ich glaube, allein schon durch unser Auftreten, das Niveau der jungen Damen und die Art und Weise, wie wir das ganze Geschäft geführt haben, haben sich unsere Kunden so sicher gefühlt, wie man sich bei so etwas nur fühlen kann.

Die Nähe zu Prominenten ist für Menschen sehr verlockend, denn auch wenn man selbst kein Prominenter ist, verleiht einem allein die Tatsache, dass man mit ihnen zusammen war, eine gewisse zusätzliche Bedeutung. Ich meine, macht das wirklich Sinn? Nein. Es ist ja nicht so, dass man der beste Freund dieser Person ist und sie einem alle ihre Geheimnisse verrät. Aber Prominente haben in unserem Land heute etwas an sich, dass man nur das geringste bisschen mit ihnen zu tun haben muss und plötzlich ist man praktisch selbst eine Berühmtheit. Das ist sehr, sehr interessant.

Jedes Mal, wenn Sie sich mit einer Berühmtheit verbünden können – und das muss ich Ihnen nicht extra sagen –, aber jedes Mal, wenn Sie sich mit einer Berühmtheit verbünden können, ist das gut.

Erzählen Sie mir etwas über den von Ihnen geprägten Begriff „Verkaufschoreografie“.

Verkaufschoreografie kann physischer oder psychologischer Natur sein. Im Grunde genommen beeinflusst sie die Wahrnehmung, die ein Kunde von Ihnen und Ihrem Unternehmen hat. Sie beeinflusst, ob der Kunde kauft oder nicht und sehr oft auch, wie viel er kauft. Ich verwende das Wort „Manipulation” nur ungern, weil es in unserer Kultur eine so negative Konnotation hat, aber genau darum geht es hier. Man manipuliert gewissermaßen die Art und Weise.

Nehmen wir einmal ein Kaufhaus. Sie kommen an einer Schaufensterpuppe vorbei, die ein Kleid, Schmuck, einen Schal und eine Tasche trägt. Sie sehen sie sich an und sagen: „Oh mein Gott, ich will alles haben!“ Denn sie haben alles für Sie zusammengestellt. Wenn Sie im iPod-Geschäft tätig sind, möchten Sie nicht, dass die iPods an einem Ort und die kleinen, ganz besonderen Ohrhörer an einem anderen Ort liegen. Sie möchten alles zusammen haben, damit die Person, die bereit ist, diesen iPod zu kaufen, denkt: „Oh, wow, ja, ich glaube, ich brauche Lautsprecher und ja, ich glaube, ich brauche wirklich etwas, um ihn zu transportieren.“ Das ist also physische Choreografie. Das beeinflusst sie, mehr zu kaufen.

Ich habe ein Mitglied namens Chris Hearn, der im Bereich gewerbliche Hypothekenvermittlung tätig ist. Jedes Mal, wenn er einen Deal abschließt, macht er ein Foto von der Immobilie, dann macht er ein Foto vom Kunden und dann hat er noch irgendein Dokument – ich bin mir nicht ganz sicher, was es ist, aber er steckt alles in diese riesigen Rahmen. Die sind locker zwei Fuß mal 18 Zoll groß und haben wunderschöne Holzrahmen. Wenn man sein Büro betritt, wird man bewusst auf einen Rundgang mitgenommen. Und in jedem Flur, den man entlanggeht, von der Decke bis zum Boden, können meiner Meinung nach vier davon übereinander gestapelt werden, sieht man Reihe um Reihe dieser Rahmen mit allen Geschäften, die dieser Mann abgeschlossen hat.

Wenn man Sie in den Raum führt, in dem man mit Ihnen darüber sprechen wird, ob Sie ihnen Ihr Geschäft anvertrauen, denken Sie sich: Mein Gott, schau dir nur an, mit wie vielen Menschen diese Person schon Geschäfte gemacht hat! Ich meine, wenn er schon für so viele Menschen erfolgreich war, kann er sicherlich auch für mich erfolgreich sein. Das ist psychologische Manipulation. Und genau das ist Verkaufschoreografie.

Die Art und Weise, wie Sie sich kleiden, ist eine Art Verkaufschoreografie. Seien wir ehrlich: Wenn Sie im Finanzplanungsgeschäft oder im Immobiliengeschäft tätig sind oder als Anwalt arbeiten, werden Sie nicht in Khakis und einem Polohemd erscheinen. Wenn ich Ihnen mein Geld anvertrauen soll, möchte ich Sie in Anzug und Krawatte sehen, mein Lieber, und das gilt auch für die meisten anderen Menschen.

Ich hatte einmal einen Kunden, der sein Geschäft ausbauen wollte. Er war im Fotografiebereich tätig und wollte mehr Hochzeiten und Fotos von Vorstandsmitgliedern machen. Ich sah ihn an und sagte: „So kannst du dich nicht kleiden. Ich sage nicht, dass du einen Anzug tragen musst, aber du musst ein schönes Hemd und eine wirklich schöne Hose tragen und die Turnschuhe weglassen.“ Solche Dinge machen wirklich einen Unterschied.

Als ich Ihr Buch las, schien es mir, als wären Sie für die Mädchen eine Mutterfigur gewesen, die sie vermutlich nicht hatten.

Ja. Nun, es war nicht so sehr, dass diese Mädchen keine guten Erfahrungen mit ihren Eltern gemacht hatten, denn ich glaube nicht, dass das in den meisten Fällen zutraf. Es war vielmehr so, dass man mit 20, 22 oder 23 Jahren nicht nach Hause gehen und Mama um alles bitten wollte. Anscheinend sind die Kinder heute anders, aber damals wollten die Leute unabhängig sein. Und doch brauchten sie immer noch etwas – sie brauchten immer noch einen Erwachsenen, der ihnen Ratschläge gab und den sie um Rat fragen konnten. Ich habe diese Rolle für sie übernommen, und das hat mir wirklich Spaß gemacht. Ich habe es wirklich genossen.

Vermissen Sie Ihr altes Geschäft oder haben Sie sich komplett davon gelöst?

Ich habe das komplett hinter mir gelassen. Wir haben neun Leben – ich glaube, das ist mein fünftes oder sechstes. Ich habe noch ein paar vor mir. Aber nein, ich vermisse es nur, weil es viel Spaß gemacht hat. Es war eine Herausforderung, die mir gefallen hat. Und es war sehr lohnend. Ich war im Geschäft, Menschen glücklich zu machen, wissen Sie? Sie können sich nicht vorstellen, wie dankbar diese Männer waren, dass ich ein Unternehmen hatte, bei dem sie anrufen konnten, um eine nette, gut ausgebildete, liebenswerte, hübsche Frau zu bekommen, die zu ihnen kam und Zeit mit ihnen verbrachte, sodass sie sich sicher fühlten. Sie waren begeistert. Ich kann Ihnen gar nicht sagen, wie oft sie angerufen und gesagt haben: „Ich kann mir nicht vorstellen, jemals mit jemand anderem Geschäfte zu machen. Ihr seid großartig.“

Das war schön. Und natürlich war es wirklich schön, den jungen Damen zu helfen, denn die meisten meiner Mädchen waren Studentinnen oder angehende Models, Schauspielerinnen, Tänzerinnen, Sängerinnen, Schriftstellerinnen, Künstlerinnen und so weiter. Ich vergleiche das gerne damit, dass sie auf der einen Seite einer Schlucht stehen, einer großen, tiefen Schlucht, und auf der anderen Seite befindet sich ihr Hochschulabschluss, all ihre Schauspielunterrichtsstunden, was auch immer sie für das Geld brauchen, und es gibt eine Brücke, die über diese Schlucht führt. Aber man muss eine Mautgebühr bezahlen. Woher soll man das Geld für diese Mautgebühr nehmen? Dabei habe ich ihnen geholfen.

Ich meine, sie haben sich entschieden, für mich zu arbeiten. Ich habe sicherlich niemanden dazu gezwungen, für mich zu arbeiten. Das war ihre Entscheidung. Im Grunde habe ich ihnen nur dabei geholfen, von ihrem damaligen Standpunkt zu dem Punkt zu gelangen, an dem sie in ihrem Leben sein wollten. Die meisten von ihnen blieben etwa ein Jahr lang und als sie ihr Ziel erreicht hatten, gingen sie. Ich hätte ihnen nicht mehr Glück wünschen können. Tatsächlich habe ich deshalb immer noch Kontakt zu vielen von ihnen. Und das war ein wirklich gutes Gefühl. Das habe ich bei meiner jetzigen Tätigkeit nicht. Ich bekomme andere Dinge von meiner Arbeit, aber das war etwas ganz Besonderes.

– Weitere Informationen über Sydney Biddle Barrows finden Sie unter SydneyBarrows.com und in ihrem neuen Buch„Uncensored Sales Strategies“(UnzensierteVerkaufsstrategien), erschienen bei Entrepreneur Press.

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